Запустить канал таргетированной рекламы в Instagram* в нише по продаже котлов и получить заявки за 700 рублей вместо заявок по 2 500 рублей из Яндекс Директа за 45 дней и конверсией в покупку в 5%
Заявки по 700 рублей для Metal Fach
Разбираемся как получился такой результат и почему можно было сделать ещё лучше
Metal Fach Россия – это филиал польской производственной компании с локализацией производства твердотопливных котлов в России.
Metal Fach активно использовали контекстную рекламу, но постоянно тестировали новые инструменты интернет-маркетинга. Поэтому обратились в borevich.agency° с вопросом: «Возможно ли получать клиентов из таргетированной рекламы по цене ниже, чем в контекстной рекламе?»
«Да!» — однозначно ответили мы.
«Да!» — однозначно ответили мы.
В начале работы мы проанализировали ключевые преимущества компании и особенности рынка. В итоге выяснили: на что люди больше всего обращают внимание при покупке твердотопливных котлов
Перед запуском проекта таргетированной рекламы Metal Fach мы тщательно проработали с отделом продаж ключевые причины покупки
Большинство рекламных кампаний конкурентов использовали только базовые маркетинговые инструменты в предложениях: скидки или акции в стиле «лучшее по цене обычного», например, «котел по цене 99 000 рублей вместо 129 000 рублей до конца лета», или «котел „XDS-200“ по цене котла „XDS-150“ до конца августа», в рынке таргетированной рекламы не были полностью выяснены потребности клиента.
В качестве целевой аудитории на основе анализа мы выбрали:
В качестве целевой аудитории на основе анализа мы выбрали:
Look-alike — это таргетинг, при котором рекламные материалы показываются тем пользователям, которые по поведенческим характеристикам похожи на исходную аудиторию
Базы клиентов:
— Look-alike на текущую базу клиентов из CRM-системы
— Look-alike на тех, кто посещает сайт
Интересы:
— отопительный котел,
— строительство и гражданское строительство,
— стройматериалы,
— недвижимость,
— отопление,
— ипотека,
— ремонт,
— земельные участки,
— Леруа Мерлен,
— IKEA,
— OBI.
Индустрия работы:
— оказывают услуги по ремонту,
— архитектура и инженерное дело.
Геоточки
— коттеджные поселки вокруг Москвы,
— магазины стройматериалов: Леруа Мерлен, Петрович и похожие в регионах присутствия компании.
— Look-alike на текущую базу клиентов из CRM-системы
— Look-alike на тех, кто посещает сайт
Интересы:
— отопительный котел,
— строительство и гражданское строительство,
— стройматериалы,
— недвижимость,
— отопление,
— ипотека,
— ремонт,
— земельные участки,
— Леруа Мерлен,
— IKEA,
— OBI.
Индустрия работы:
— оказывают услуги по ремонту,
— архитектура и инженерное дело.
Геоточки
— коттеджные поселки вокруг Москвы,
— магазины стройматериалов: Леруа Мерлен, Петрович и похожие в регионах присутствия компании.
Клиент Metal Fach Андрей из Московской области с котлом Smart Optima 19
Социально-демографический портрет по итогам анализа CRM и текущих продаж Metal Fach показал, что целевая аудитория котлов — это мужчины 26+, поэтому все интересы были дополнительно заужены этими половозрастными характеристиками
Место размещения рекламного объявления часто определяет конверсию
Конверсия из показа в заявку очень сильно зависит от места размещения рекламного объявления, на первоначальном этапе мы выбрали 3 вида места размещения графических и видео объявлений:
- Facebook* лента
- Instagram* лента
- Instagram* Stories
Итоговые изображения и видео
После десятков тестов мы получили достоверные результаты, что именно изображения продукции дают наибольшую эффективность
В качестве технической стратегии работы в рекламном кабинете Facebook* выбрали 2 стратегии:
- «Конверсии», которая вела посетителей на квиз
- «Генерация лидов», которая вела на лид-форму в Facebook* и Instagram*
Квиз для
Metal Fach
Metal Fach
Квиз-маркетинг — это технология использования тестов, так называемых квизов («quiz» — с англ. «опрос», «викторина») на сайтах для увеличения конверсии посетителей в ваших клиентов.
В финале клиенту нужно было оставить свой номер телефона, чтобы получить предложение по котлам по его параметрам.
Опросник квалифицировал потенциального клиента ещё до попадания в отдел продаж и снижал нагрузку на сотрудников во время первого разговора, в CRM систему уже попадали ответы клиентов. Клиентам нравилось заполнять квиз: они получали за заполнение дополнительную скидку в 3 000 рублей.
Опросник квалифицировал потенциального клиента ещё до попадания в отдел продаж и снижал нагрузку на сотрудников во время первого разговора, в CRM систему уже попадали ответы клиентов. Клиентам нравилось заполнять квиз: они получали за заполнение дополнительную скидку в 3 000 рублей.
Вопросы квиза были направлены на выяснение потребности клиента:
- для какого объекта требуется котел: частный дом / офис / склад / баня
- площадь: до 100м², до 150м², до 200м², до 250м², 300м² и более
- этажность помещения: 1 этаж / 2 этажа / 3 этажа
- высота потолков в доме или объекте: до 3м / 4м / 5м / 6м / 7м
- материал стен: бревно / клееный брус / кирпич / бетон / пенобетон
- вид отопительных приборов: радиатор / теплый пол / тепловентилятор
- вид топлива: пеллеты / уголь / дрова / брикеты
- ориентировочный срок покупки: в ближайшее время / в течение 2−3 месяцев / следующий отопительный сезон
borevich.agency° не только занимается интернет-маркетингом, но и делится знаниями
В июне 2020 по заказу банка ВТБ мы провели онлайн-курс по таргетированной рекламе для корпоративных клиентов банка
В июне 2020 по заказу банка ВТБ мы провели онлайн-курс по таргетированной рекламе для корпоративных клиентов банка
Для отслеживания эффективности рекламной кампании мы использовали систему сквозной аналитики Roistat
Сквозная аналитика в маркетинге — метод анализа эффективности маркетинговых инвестиций на основе данных, прослеживающий полный путь клиента, начиная от просмотра рекламного объявления, посещения сайта и заканчивая продажей и повторными продажами (LTV). При наличии нескольких рекламных касаний, предшествующих продаже, применяются различные модели атрибуции.
В итоге исследований часто оказывалось, что самые дешевые конверсии по 150−200 рублей не давали продажи, дорогие по 1 200 рублей и больше тоже не всегда были эффективными, а вот конверсии в интервале 500−900 рублей лучше всего конвертировались в продажу и оставались рентабельными.
В итоге исследований часто оказывалось, что самые дешевые конверсии по 150−200 рублей не давали продажи, дорогие по 1 200 рублей и больше тоже не всегда были эффективными, а вот конверсии в интервале 500−900 рублей лучше всего конвертировались в продажу и оставались рентабельными.
Каждый интерес, плейсмент (место размещения рекламного объявления лента Facebook*, Stories Instagram *и так далее) и регион были выделены в отдельную группу объявлений.
В течение работы мы отключали неэффективные объявления на основе аналитики и заменяли их на новые для точного тестирования.
В течение работы мы отключали неэффективные объявления на основе аналитики и заменяли их на новые для точного тестирования.
Изображение рекламного кабинета в Facebook рекламной кампании Metal Fach
«Ребята заморачиваются на качество заявок.
У нас ограниченные мощности отдела продаж, поэтому высокие требования к лидам. Чтобы это решить, проджект менеджер borevich.agency° еженедельно с руководителем отдела продаж Metal Fach проводили планёрки. В итоге мы получили внимательное отношение ребят к качеству заявок и готовность вместе с нашими продавцами слушать, разбираться.»
У нас ограниченные мощности отдела продаж, поэтому высокие требования к лидам. Чтобы это решить, проджект менеджер borevich.agency° еженедельно с руководителем отдела продаж Metal Fach проводили планёрки. В итоге мы получили внимательное отношение ребят к качеству заявок и готовность вместе с нашими продавцами слушать, разбираться.»
Павел Богачев
Руководитель компании Metal Fach Россия
Итоги работы рекламной кампании Metal Fach за 45 дней:
- 250 заявок (чистые данные по roistat с исключением дублей и мусора)
- Средняя стоимость заявки в 700 рублей
- Конверсия в продажу 5%
Что можно было сделать лучше
Мы могли «подогревать» заявки перед звонком менеджера отдела продаж Metal Fach цепочкой касаний в мессенджерах, это уменьшило бы нагрузку на сотрудников и дополнительно квалифицировало заявки.
P.S. Сейчас мы так делаем всегда…
borevich.agency° Уже 8 лет занимаемся интернет-маркетингом. Работаем с брендами Otto, Tork, Militzer&Munch, сотрудничаем с банками ВТБ, Уралсиб, Совкомбанк и взаимодействуем с сотнями клиентов из малого бизнеса. Регулярно проводим живые семинары в России и Европе, где делимся опытом и рассказываем реальные кейсы. Публикуем статьи на порталах vc.ru и e-xecutive, пишем для журнала Генеральный директор и Коммерческий директор, даём комментарии для федеральных телеканалов и просто разбираемся в том, что делаем. Умеем смотреть на бизнес со стороны, изучаем детали и находим точки роста для компаний, что приводит к увеличению прибыли. |
Хотите узнать, сколько будет стоить заявка в вашей нише?
Пройдите короткий опрос, чтобы получить впечатляющий результат в вашем бизнесе с помощью оптимального канала интернет-маркетинга
*Компания Meta Platforms Inc. признана в России экстремистской организацией и запрещена. Принадлежащие ей соцсети Facebook и Instagram в России запрещены.