Как запустить таргетированную рекламу для женской велнес-студии
и получить 756 заявок на пробное занятие за 6 месяцев в условиях пандемии
с конверсией 74,07% из пробного занятия в покупку абонемента
Заявки за 715 рублей в период локдауна для московской фитнес студии
Разбираемся как получился такой результат
и почему можно было сделать ещё лучше
К нам обратилась московская сеть студий фитнеса и оздоровления
для женщин с целью привлечения целевых лидов через таргетированную рекламу в социальных сетях.

Особенностью сети является нацеленность на здоровое снижение веса — без изнурительных тренировок и без излишней нагрузки на организм.
На момент обращения клиент уже использовал таргетированную рекламу для продвижения одной из студий в Москве с другим подрядчиком.

В агентство Градус° клиент обратился с вопросом:
«Возможно ли получать больше целевых лидов по меньшей цене?»

«Да!» — однозначно ответили мы.
Для достижения этой цели мы выявили портрет целевой аудитории студии:

  • собрали обратную связь у клиента по целевой аудитории (возраст, наличие жалоб на здоровье, какие проблемы приходят решать).
  • связались с постоянными клиентами студии. Узнали, что им нравится в студии, почему они выбрали именно это место для занятий.
  • Выгрузили данные о месте жительства клиентов из базы данных, проанализировали максимально допустимую удаленность клиента от студии, чтобы понимать, будет ли удобно добираться потенциальным клиентам.
Выгрузка данных
о месте жительства постоянных клиентов из базы
Сделали вывод:

Целевая аудитория студии: женщины, возраст 35−55 лет, стремящиеся поддерживать себя в форме, часто с заболеваниями спины
или опорно-двигательного аппарата, что затрудняет их занятия в обычных фитнес-центрах. ЦА живет в радиусе, не отдаленнее чем 4−6 км от студии.

Также, клиенты отметили, что им нравится, что клуб только для женщин, потому что в других залах им было некомфортно заниматься
из-за присутствия более молодых и подготовленных участников. На ощущении комфорта и домашней обстановки было решено делать акцент.
В качестве площадок выбрали Instagram и Facebook и стратегии кампаний:

  • «Конверсии» с посадкой трафика на Лендинг
  • «Генерация лидов» через лид-формы

Плейсменты:
  • Instagram лента
  • Instagram сторис
Чтобы собрать более точную информацию о целевой аудитории мы разделили кампании по возрасту 35−45/45−55 лет и по плейсментам Instagram/Facebook.
Это было сделано для того, чтобы оперативно выключить неэффективные компании.
Как видно на скрине выше, нужного результата стратегиями на лендинг и на лид формы мы не добились.

Было выдвинуто предположение, что информации, указанной на лендинге и в тексте объявления для лид форм недостаточно для принятия решения и особенность студии мы таким образом не передаем.
Было решено менять концепцию:
  • Посадочная страница: квиз, в котором будут вопросы, содержащие «боли» клиентов
  • Интересы: все, что связано с недомоганиями + связанные со стройностью (будут указаны ниже)
  • Креативы: нативные видео с демонстрацией занятий в студии и видео отзывы. На видео посетители — не фитнес модели, а реальные женщины.
  • Тексты объявлений: сделали упор на домашней атмосфере и индивидуальных программах, рассчитанных на любой уровень подготовки.
Трудности, с которыми мы столкнулись:

Изначально мы понимали, что будут сложности с прохождением модерации объявлений, если использовать формулировки «в лоб» о похудении, снижении веса и оздоровлении.

Поэтому мы обходили это формулировками: «Восстановление тонуса тела без изнурительных тренировок», «Почувствуйте легкость и комфорт в теле» и перечисляли инфраструктуру студии (тренажеры и СПА оборудование).

Вопросы квиза были выстроены таким образом, чтобы заранее выяснить потребность клиента и закрыть его «боли», дать понять, что это не обычный фитнес, где придется «тягать железо».
Квиз для
велнес студии
Квиз-маркетинг — это технология использования тестов, так называемых квизов («quiz» — с англ. «опрос», «викторина») на сайтах для увеличения конверсии посетителей в ваших клиентов.
В финале клиенту нужно было оставить свой номер телефона, чтобы получить бесплатное пробное занятие с упором на особенности физиологии человека и закрепить за ним скидку на покупку абонемента.

Квиз позволил снизить нагрузку на администраторов студии при звонке и минимизировать дополнительные вопросы клиенту, которые необходимы для подбора подходящего абонемента.
Вопросы квиза были выстроены таким образом, чтобы заранее выяснить потребность клиента и закрыть его «боли», дать понять, что это не обычный фитнес, где придется «тягать железо»:

  • Для каких целей нужны занятия? (для похудения/снять напряжение/боли в спине/посттравматическое восстановление/укрепление иммунитета)
  • Есть ли у вас противопоказания к физическим упражнениям?
  • Укажите Ваш возраст
  • Как часто планируете заниматься?
  • Желаемые дата и время первого пробного урока?
Агентство Градус° не только занимается интернет-маркетингом, но и делится знаниями

В июне 2020 по заказу банка ВТБ мы провели онлайн-курс по таргетированной рекламе для корпоративных клиентов банка
Хотите узнать, сколько будет стоить заявка в вашей нише?
Close
На кого таргетировались:
  • Look-a-like на тех, кто взаимодействовал со страницей Facebook
  • Look-a-like по базе
  • Look-a-like на тех, кто оставил заявку в квизе
Интересы:
  • вес тела
  • калория
  • холестерин
  • остеохондроз
  • давление
  • старение
  • оздоровление (альтернативная медицина)
  • кинезиология
  • соматика
  • скандинавская ходьба
  • аэробика
  • бег трусцой
  • сосуды
  • поясница
  • одежда больших размеров
  • сахарозаменители и д.р

Изображение рекламного кабинета в Facebook
Лучше всего за весь период отработали группы:
  • аэробика
  • сердце
  • гимнастика
  • соматика

  • Все выше перечисленные интересы были дополнительно сужены возрастом 45-55 лет, плейсментом - Instagram и расширены ГЕО до 5 км. вокруг студии.

Изображение рекламного кабинета в Facebook
Итоги работы рекламной кампании
за 6 месяцев
Мы и клиент понимали, что в связи с эпидемиологической ситуацией будет низкий процент доходимости в студию, поэтому нашей задачей было достижение качественных лидов и качественной презентацией студии и закрытием на покупку абонемента со стороны клиента. Совместной работой мы добились средней конверсии прихода в покупку абонемента 74,07%.
Итого, за 6 месяцев работы мы получили:
  • 756 лидов
  • Среднюю стоимость лида в 715 рублей.
  • Конверсия лид в посещение студии 9,38%
  • Конверсия посещение студии в покупку абонемента 74,07%
  • Конверсия лид в покупку абонемента 7,6%
Воронка продаж
Что можно было сделать лучше

Мы могли давать клиентам «плюшку» в подарок, которую он мог получить только при посещении студии и ограничить срок действия акции, например до конца недели.

P. S. Сейчас мы так делаем всегда…

Digital-агентство Градус°
Уже 8 лет занимаемся интернет-маркетингом.

Работаем с брендами Otto, Tork, Militzer&Munch, сотрудничаем с банками ВТБ, Уралсиб, Совкомбанк и взаимодействуем с сотнями клиентов из малого бизнеса.

Регулярно проводим живые семинары в России и Европе, где делимся опытом и рассказываем реальные кейсы.

Публикуем статьи на порталах vc.ru и e-xecutive, пишем для журнала Генеральный директор и Коммерческий директор, даём комментарии для федеральных телеканалов и просто разбираемся в том, что делаем.

Умеем смотреть на бизнес со стороны, изучаем детали и находим точки роста для компаний, что приводит к увеличению прибыли.
Хотите узнать, сколько будет стоить заявка в вашей нише?
Пройдите короткий опрос, чтобы получить впечатляющий результат в вашем бизнесе с помощью оптимального канала интернет-маркетинга